Nach Ansicht des Autors sind viele Unternehmen zu sehr am Umsatz und zu wenig am Gewinn ausgerichtet. In seinem Beitrag legt er dar, wie Führungskräfte mit ihren Vetriebsteams bessere Deckungsbeiträge und höhere Preise erzielen können. Wenngleich Umsätze, Stückzahlen und Marktanteile für Unternehmen natürlich wichtige Kennzahlen sind, so sei das betriebswirtschaftlich letztlich relevanteste Ziel der Deckungsbeitrag bzw der Gewinn. In diesem Zusammenhang empfiehlt Kmenta, variable Gehaltsbestandteile am Deckungsbeitrag und nicht am Umsatz oder Marktanteil auszurichten, um zu verhindern, dass Vertriebsmitarbeiter die ihnen eingeräumten Preisgestaltungsmöglichkeiten voll auszuschöpfen, um das Gerschäft nicht zu verlieren. Auch durch eine Anpassung des Rahmens, in dem sich die Vetriebsorganisation preislich bewegen kann, kann unmittelbar der Ertrag beeinflusst werden. Eine Senkung des Maximalrabatts von 10 % auf 9 % wird in vielen Fällen ohne den Verlust von Geschäften oder Kunden möglich sein. Zuletzt empfiehlt der Autor den Unternehmen noch, in ein effektives Entwicklungskonzept für Verkäufer zu investieren, um die Vetriebsmitarbeiter dafür zu gewinnen, nicht allein auf den Umsatz und die Marktanteile, sondern primär auf den Gewinn und den Deckungsbeitrag zu achten.
