Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung ist der Aufbau eines stabilen Verhandlungsfundaments, das auf den gleich wichtigen Säulen Beziehung, Ergebnis und Fairness beruht. Sicherheit für das Verhandlungsgespräch geben darüber hinaus die fünf Schritte der "GRASP-Verhandlungsmethode" von Melanie Billings-Yun: Goals (Ziele), Routers (Handlungsmöglichkeiten), Arguments (Argumente), Substitutes (Alternativen) und Persuasion (Überzeugung). Die Autoren erklären diese Schritte näher und weisen außerdem darauf hin, dass positiv gestimmte Personen flexibler sind und bereits nach einer kurzen Vorbereitungszeit auf eine Verhandlung rhetorisch überzeugen können. Aus neueren Untersuchungen dazu, was im Gehirn bei einer humorvollen Reaktion passiert, könne abgeleitet werden, dass Verhandler mit einer positiven Grundstimmung ihre Ziele leichter erreichen.
