Erfolgsfaktoren im Mittelstandsgeschäft von Banken

In der Bankwirtschaft zeigen sich zwischen einzelnen Instituten häufig erhebliche Unterschiede im Erfolg - und dies bei mitunter sehr ähnlichen Umfeldbedingungen. Zur Analyse dieses Phänomens hat sich die Erfolgsfaktorenforschung in der betriebswirtschaftlichen Literatur etabliert, allerdings existieren - insb. im Bankenbereich - kaum Studien, die auf der Ebene von Geschäftsfeldern Erfolgsfaktoren identifizieren. Dabei liegt ein solches Vorgehen aus zwei Gründen nahe: Zum einen stellen Geschäftsfelder die Elemente des Unternehmens dar, die am direktesten mit dem Markt und den Wettbewerbern interagieren; zum andern erfordert ihre Definition als Produkt-Markt-Kombinationen eine spezifische, homogene Marktbearbeitung. Diese Erkenntnisse lassen den Schluß zu, daß zwischen verschiedenen Geschäftsfeldern Unterschiede bei den Erfolgsfaktoren gelten. Im vorliegenden Beitrag wird das Geschäftsfeld "mittelständische Firmenkunden" von Banken untersucht. Die bei Sparkassen und Kreditgenossenschaften in Deutschland durchgeführte empirische Studie folgt einem semi-explorativen Untersuchungsansatz. Hierzu werden aus einem umfassenden Bezugsrahmen die zu untersuchenden Faktoren hypothesengestützt abgeleitet und statistisch analysiert. Besondere Wirkung zeigt das interne Führungspotential auf den Erfolg im Geschäftsfeld. Als signifikant erweisen sich hierbei vor allem solche internen Faktoren, die die Gestaltung der Kundenschnittstelle betreffen. Zum Teil heterogene Befunde im Vergleich zu anderen Studien lassen weiterführende Untersuchungen geschäftsfeldspezifischer Erfolgsfaktoren als sinnvoll erscheinen.