Individuelle, kundenorientierte Vertriebsstrategien und eine steigende Anzahl von Vertriebswegen stellen das Bankmanagement vor zunehmend komplexere Aufgabenstellungen. Gleichzeitig müssen strategische Ziele in operative Controllinggrößen sowie stärker an Prozessen ausgerichtete Organisationsstrukturen im Vertriebscontrolling abgebildet werden. Mit der Balanced Scorecard steht ein Werkzeug zur Verfügung, daß diese Aspekte grundsätzlich adressiert. Für einen Praxiseinsatz im Privat- und Kommerzkundengeschäft von Kreditinstituten ist die Balanced Scorecard aber zu modifizieren. Der Ansatz des prozeßorientierten Vertriebscontrollings zeigt die konkrete Anwendung im Vertriebscontrolling von Banken.
