Schaut man sich den aktuellen Stand der Umsetzung von „Vertriebscontrolling“ in zahlreichen Unternehmen an, so stellt man eine starke Fixierung auf Kennzahlen rund um die „Schlagzahl“ im engeren Bereich des Verkaufs fest. In diesem Beitrag wird dargestellt, dass diese Sichtweise zu kurz greift. Gefragt ist das Controlling der gesamten Kette von der Generierung von Leads über die Kundengewinnung bis hin zur Beziehungspflege anhand von definierten Meilensteinen und Kennzahlen. Nur mit einem solchen Kundenmanagement-Controlling können Kundenpotenziale nachhaltig genutzt werden.
