Die Effektivität sämtlicher Verkaufsmaßnahmen hängt nicht zuletzt von einem monetären Anreizsystem bezüglich der Einkommensmöglichkeiten der Vertriebsmitarbeiter ab. Traditionellerweise wird aber noch heute im Verkauf in der Regel die Umsatzprovision als Zielerreichungs- und Unternehmenssteuerungsinstrument eingesetzt. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter auf Basis der erzielten Umsätze entlohnt werden, unabhängig davon, wie hoch der Nutzen für das Unternehmen ist. Für Unternehmen kann das problematisch werden, wenn zum Beispiel Produkte im Verkauf forciert werden, die dem Unternehmen Verluste bringen. Dies kann unter Umständen schon dadurch passieren, dass die Provision höher als der Deckungsbeitrag für das verkaufte Produkt ist. In einem solchen Fall wird unwirtschaftliches Handeln sogar prämiert. Die Unternehmensleitung und der Aufsichtsrat stehen daher vor der Entscheidung, ein Provisionsmodell im Unternehmen zu etablieren, mit dem der bestmögliche Nutzen für Mitarbeiter und Unternehmen generiert werden kann.
